Кейс: как мы увеличили средний чек с Авито в 3.5 раза.

Твою ж мать, только не с Авито!!!
При очередном звонке, Марина вздрагивала и боялась брать трубку…

Как достали эти неадекваты, которые хотят всё за три копейки.
Уже кучу денег на Авито потратили, а выхлоп практически нулевой.

Замерщик уже как чайник шипит, выходя с очередного «кастинга»… Мало того, что им продать что-то не реально, так уже тошнит даже от одной мысли об этом.

Так обстояли дела еще совсем недавно….

Дочитав этот кейс, вы узнаете, как нам удалось в 3.5 раза поднять средний чек с Авито на установку натяжных потолков.

А так же привлечь более платежеспособных клиентов и сделать рекламу на Авито окупаемой.

Берите на вооружение.

Пролог:
Хватит это терпеть!

Одним морозным ноябрьским утром, мы встретились с Артёмом и Мариной в кафе.
Артем открыл свой ноутбук и показал статистику из личного кабинета Авито…

На тот момент он занимался натяжными потолками уже лет 10.
Ну как занимался… У него была своя небольшая компания, состоящая из нескольких бригад и одного замерщика. Входящие звонки обрабатывала Марина – его жена.

А до этого он сам работал монтажником.

Но понимая не радужную перспективу остаться без коленей через несколько лет, вовремя решил отказаться от монтажей. И начал строить свой бизнес.

Путь был тернист!
Как и все, кто пытается перейти от работы руками к построению компании, Артём столкнулся со стандартными проблемами:

• сарафан работает не стабильно, клиентов не хватает
• периодически монтажники сидят без работы
• пробовал сам запускать рекламу, но она не окупилась
• нашел подрядчика чтобы вести Авито, но результат не порадовал

Я целиком и полностью согласен с тем, что сарафан – самый приятный источник клиентов!

Но есть одно НО.

Им нельзя управлять. И если клиентов нет, то с этим ничего нельзя сделать.

В отличие от сарафана, потоком клиентов из рекламы можно управлять.

Нужны клиенты – нажал кнопку и они пошли.

Клиентов достаточно – нажал кнопку и выключил рекламу.

Именно так работает идеальная рекламная кампания.

Но при наличии конкуренции, чтобы запустить эффективную рекламу, нужно постараться.

Хорошая новость заключается в том, что у 90% ваших конкурентов с этим всё печально.

Их объявления выглядят мягко говоря…. не очень.

Будто кто-то упал лицом на клавиатуру и реклама пошла.

Срочно требуется БДСМ-менеджер на входящие звонки.

На тот момент Артём работал с авитологом уже несколько месяцев.

Я не знаю, был ли у этого авитолога ранее опыт работы в услугах и в частности в натяжных потолках. Но стратегия продвижения у него была стандартная. Как и у 90% всех, кто размещается на Авито.

Марина это называет бомж-пакеты. Это когда в объявлении пишут абсурдно низкие цены, которых не было даже до дефолта 98 года. А по факту – это откровенная ложь.

Чтобы понять, что происходит с продажами, первое, что всегда делает уважающий себя маркетолог – это смотрит цифры.

Мы с Артёмом открыли его кабинет на Авито и нарисовали воронку продаж.

На уровне объявлений всё выглядело совсем не плохо, конверсия из просмотра в заявку была в районе 20%.

Но дальше было всё печально.

Из звонка соглашалось на замер не более 20%. При том, что Марина ОЧЕНЬ хорошо умеет продавать. А чаты они вообще хотели отключить, толку с них не было.

И на замере в договор переходил только каждый 5й. При том, что у них отличный замерщик, который умеет продавать дороже рынка. Плюс имеет хорошую мотивацию в виде % от продаж.

Большинство просто узнавали цену чтобы сравнить с теми, кто приходил к ним до этого. У потолочников это называется «кастинг».

За предыдущий месяц продаж с Авито было суммарно на

200 тыс. р.

И средний чек был

20 тыс. р.

Причина была понятна…

Стратегия продвижения типа «самая низкая цена» приводила к тому, что заявки оставляли только самые экономщики. Для которых цена – это единственный критерий выбора.

При этом более платежеспособный сегмент не оставлял заявки т.к. их отпугивали такие объявления с неадекватными ценниками.

Для большинства авитологов есть отдельный котел в аду.

Все мастера, работяги, кто сам запускал рекламу на Авито и потерпел неудачу, на самом деле не виноваты в этом.

Абсолютно все заказчики, с кем я общался, крайне негативно относятся к липовым ценникам.

Для них показать в объявлении фотографии своей работы а рядом написать лживые ценники и акции – это как повесить свою рекламу в общественном туалете.

Но для большинства, мать их, авитологов в этом нет ничего зазорного (((
Не им же потом людям в глаза смотреть. Не им краснеть, объясняя, почему реальная цена так отличается от цены в объявлении.

Они сами по кастингам ни разу не ездили.

Вот и лупят в объявлениях лживые цены, в 10 раз ниже реальных. И вставляют в объявления какие-то левые фотографии непонятных людей. Которые во всех городах уже одни и те же.

А в результате ломают рынок. И порядочные мастера вынуждены уходить с Авито.

Секретный план

После анализа текущей ситуации, мы с Артемом решили менять стратегию.

А именно: ориентироваться на средний сегмент клиентов. Никаких экономщиков!

Для этого попробовать давить не на стоимость,
а на качество,
профессионализм,
надежность исполнителя,
гарантию,
соблюдение сроков,
и др.

В общем нужно было снести всё в кабинете и оформить заново.

Это должно привести к тому, что заявки будут приходить от более адекватных клиентов. Как следствие – должно резко уменьшиться количество кастингов. И увеличиться продажи.

Я не буду расписывать здесь все тяготы и лишения, через которые пришлось пройти в процессе.

Скажу только, что результат дался не сразу.

В первый месяц не один десяток различных предложений и акций было испробовано.

Особого эффекта не было.

Забегая немного вперед, скажу что результат удалось достичь не за счет акций, а за счет кое чего другого.

На самом деле, этого не понимают даже 99% авитологов. Хотя они буквально живут на Авито.

Не говоря уже про обычных мастеров, которые работают руками и в маркетинге имеют минимальные познания.

Именно поэтому 99% рынка участвует в этом сумасшествии под названием «у меня самая низкая цена». Как следствие получают самых противных клиентов и не знают как продавать по-другому.

Чтобы уйти от сегмента экономщиков и получать гораздо более качественных клиентов с Авито, нужно применять определенную формулу

Можно сказать что это священный грааль – на стыке понимания того:

• КОМУ мы хотим показываться
• ГДЕ Авито показывает наше объявление,
• КАК вызвать доверие
• и показателей своей воронки.

Скорее всего вы сейчас думаете «очень интересно, но нифига не понятно». Согласен, так с разбегу не разберешься.

Для начала нужно знать, что Авито может показывать наши объявления в разных местах.

И чтобы понять, откуда именно идут «хорошие» клиенты, а откуда «плохие», можете посмотреть вот это

ВИДЕО.

Это первый видеоурок из нашего канала по самостоятельной настройке Авито, в нем я подробно это объясняю и показываю на примерах.

А здесь я пожалуй не буду расписывать все детали и особенности данной стратегии, иначе статья растянется до неприличия. Кому интересно узнать подробнее, смотрите видео по ссылке выше.

Путь праведника труден

Прошло три недели, но ничего особо не менялось.
Заявки по прежнему были не ахти.

Вот началась четвертая неделя – если нужного результата не будет, Артём не станет продлевать наше сотрудничество.

Помню мы созвонились в понедельник и обсуждали ситуацию. Я озвучил очередные гипотезы, которые запустил на тест сегодня с утра.

Честно говоря, в тот момент у меня уже начинала закрадываться мысль, что это фиаско.

Но на следующий день всё изменилось.

Стало понятно, что объявления заработали по-другому.

Заявок стало больше и они стали более качественные.

Схема была найдена.

Впервые за тот месяц я выдохнул!

Возможно, кто-то скажет – «Нифига не показательно! Декабрь – это пик спроса в потолках!».

И я соглашусь с этим. В декабре тогда они напродавали столько, что загрузили монтажами еще весь январь.

В феврале в потолках сезонная просадка спроса, поэтому февраль тоже не показательный месяц.

Корректно будет делать сравнение с мартом, поскольку в марте уровень спроса аналогичный октябрьскому (когда еще работал прежний авитолог).

Итого:

Рекламный бюджет Авито:

в октябре....................... 38 364 р.
в марте........................... 20 585 р.

Всего продаж было на сумму:

в октябре............... на 200 тыс. р.
в марте................... на 600 тыс. р.

Средний чек:

в октябре....................... 20 тыс. р.
в марте........................... 70 тыс. р.

Таким образом, объем продаж вырос в 3 раза, а средний чек - в 3.5 раза. При меньших затратах на рекламу.

Хотя, рост среднего чека не означает, что мелких заказов совсем не стало. Они тоже есть.

Если честно, мелкие заказы они просто сливали (Марина меня убьет, если это прочитает).

Но тем не менее, цель была достигнута – клиенты с Авито пошли гораздо более адекватные и приятные. Марине стало гораздо легче с ними работать. Прежде всего легче морально. И их замерщику жить стало гораздо веселее.

Для сравнения, записи звонков до и после

Это пример звонка из кабинета, где размещаются объявления типа "самая низкая цена"

А это запись звонков из кабинета Артёма и Марины, после того как мы создали адекватные объявления

Обе записи мартовские. Города одинаковые по численности и по уровню жизни людей.

Пожалуйста, не стесняйтесь жить лучше

Вряд ли мне удастся буквами передать эмоции Марины, по поводу того, как улучшились заявки с Авито. Можете послушать сами, что она об этом говорит.

А я рад что всё получилось и благодарен Артёму и Марине за доверие.

Надеюсь данный кейс будет полезен всем, кто пробует или только собирается привлекать клиентов на свои услуги с Авито.

Со своей стороны могу сказать, что вполне реально избавить себя от общения с бесполезными клиентами, которые выносят мозг и в итоге ничего не покупают.

Для этого нужно лишь запустить правильные объявления с правильной стратегией.

Начните прямо сейчас! Как это сделать – посмотрите вот в этом ВИДЕО. (откроется в Телеграме)